Kaufmotive

Motive/Emotionen steuern unsere Wahrnehmung und (Kauf-)Verhalten.

Die Treiber im menschlichen Gehirn sind Motive/Emotionen.
Die Natur hat uns Menschen mit einem genial einfachen »Betriebssystem« mit Hilfe von Motiven/Emotionen ausgestattet das sich über Milliarden Jahre der Evolution entwickelt und bewährt hat. Die Motive/Emotionen geben im Kern vor, wer die Kunden sind und was sie belohnt. Sie bestimmen die Relevanz von Markenkommunikation und beeinflussen unsere Produkt- und Markenwahl ohne das wir es merken. Alle drei Motiv/Emotionssysteme sind grundsätzlich in jedem Menschen vorhanden, ihre Ausprägung (Motivprofil) ist aber von Person zu Person verschieden.

Gekaufte Marken und Produkte haben die Funktion ein Ungleichgewicht in den Motiv- und Emotionslagen auszugleichen oder zu verhindern.
Für eine erfolgreiche Markenstrategie, Design und Kommunikation inkl. Markenarchitektur legen wir mit Ihnen fest welche belohnenden Motive mit ihren Produkten, Organisationen oder Dienstleistungen verbunden werden sollen und welche eigene Gefühls- und Assoziationswelt Sie damit besetzen wollen.

Die Grafik veranschaulicht die drei zentralen sozialen Motivsysteme und emotionalen Kauftreiber im Kopf des Kunden und Konsumenten:

Vertrauenssystem Marke.

Bedürfnisse » Orientieren » Informieren » Entscheiden / Kaufen » Verwenden.
Das hochemotionale Gehirn ist die einzige Konstante in der Welt voller austauschbarer Produkte und seiner Reizüberflutung. Statt dem neusten Hype nachzujagen, setzt Agent CI auf die Funktionsweise der mächtigen Sensorik und impliziten lernens im Gehirn. Die impliziten Lernregeln und Speicherung sensorischer Sinneseindrücke hat sich seit der Steinzeit nicht verändert. Die Marken und Produkte schon.

In der Entwicklung und Durchführung von Kimmunikationsmaßnahmen achten wir deshalb penibel darauf, welche Motive und Stimmungen die Kunden mit dem Kauf von Produkten und Services regulieren bzw. bedienen möchten und wie er ein Maximum an Lust mit einem Minimum an Einsatz, z. B. in Form von Zeit, Geld und Arbeit, erhält. Konsequent richten wir daher alle Kundenkontaktpunkte aus Sicht des emotionalen Kundengehirns aus und optimieren die emotionalen Kauferlebnisse.

Je enger Ihre Marken– und Produkteigenschaften auf die Motive und Ziele was Ihr Kunde erreichen möchte zugeschnitten sind und je klarer die Gefühlswelten angesprochen werden, desto größer ist der Werbe- und Produkterfolg.


Wir gestalten nach dem Prinzip der Selbstähnlichkeit.

Nach dem Prinzip der Selbstähnlichkeit gestalten wir ein fortlaufend reproduzierbares Gestaltungsmuster, bestehend aus zusammenhängenden emotionalen Signalen zu den Motiven und Wünschen potenzieller Kunden. Die Bedeutung des Muster wird vom Kunden unabhängig von Bildungsstand, Alter, Einkommen und Lebensgeschichte implizit gelernt, gespeichert und erkannt.

Auf Basis der physischen Eigenschaften die im Produkt angelegt sind, gestalten wir nach dem Prinzip der Selbstähnlichkeit. Selbstähnlich heisst, die formale Gestalt und das emotional besetzte Motivfeld innerhalb dessen Ihre Marke arbeitet, bleibt über Jahre identisch ohne den Grundcharakter des Produktes zu verändern. Die fortlaufend reproduzierte Gestalt, kann sich dezent dem Zeitgeist anpassen ohne den neuronalen Markenbauplatz im Kopf der Kunden zu verlassen. Dadurch bleibt die Aktualität und Modernität der Marke erhalten, sie ist sich immer selbst – ähnlich und wird erkannt.

Wir verfolgen zwei Ansätze um ihre Marke vom Wettbewerb zu unterscheiden:
Wir nutzen kontrastreiche und differenzierende Signale, die durch kulturelles Lernen in der Zielgruppe angeschlossen sind.

  • Kontrast: Die Markensignale unterscheiden sich vom Wettbewerb
  • Differenzierung: Die Markensignale sprechen klar unterschiedliche Motive an


Marken sind gespeicherte Erlebnisse im Gehirn.

Sind die Markenwerte gelernt genügt ein kleiner Hinweisreiz (Farbe, Geruch, Ton, Form etc.) und die gesamte Marken- und Produktwelt entfaltet sich als ganze erlebte Geschichte und Erinnerung im Kopf. Durch die sich wiederholenden und gleichzeitige Aktivierung werden die neuronalen Verbindungen im Gehirn immer weiter verdichtet – die Marke wird stärker, konkurrierende Botschaften verlieren dagegen an Bedeutung. Die Marke kann sich evolutionär in die nächste Generation übertragen, nachhaltige Wertschöpfung generieren und aus austauschbaren Konsumgütern einzigartige Kulturgüter machen.


Unsere Maßnahmen sprechen direkt mit der Bewertungszentrale
im Kopf der Kunden wenn die Kunden …

  • … unter Zeitdruck stehen
  • … mit Informationen überlastet sind
  • … wenig interessiert sind
  • … unsicher hinsichtlich einer Markenwahl und Kaufentscheidung sind

Eine Marke ist nur so stark wie ihre Wurzeln.

Agent CI entwickelt wertebasierte Marken-Strategie für die Multibank Software Service AG.
Auf Grundlage einer Markt- und Wettbewerbsanalyse wurde für den Aufbau eines positiven Vorurteils und Wertvorstellung im Gedächtnis der Kunden ein differenzierendes Leistungsmerkmal (USP – Unique Selling Proposition) ermittelt. Mit der Markenpositionierung »Das Fundament für Banken« wurde eine unverwechselbare Markenwelt ins Leben gerufen die zugleich die Markenwerte als auch die Motive der Zielgruppen repräsentiert.  Der Marken-Leitsatz »Substanz bleibt.« kommuniziert das Nutzenversprechen »Zukunftssicherheit« gegenüber den Stakeholdern und Shareholdern. Von der klassischen Werbung über den Messe- und Internetauftritt bis hin zu einzelnen Formularen, Image- und Produktliteratur wurde das charakteristische der Marke mittels eines umfangreichen Corporate Branding Prozesses in das Licht der Aufmerksamkeit gestellt. Der gesamte Markenauftritt orientiert sich am Markenkern und ist ein Spiegelbild der innewohnenden Unternehmenskultur mit wirtschaftlicher und strategischer Reichweite. Die puristisch anmutende Bildsprache wurde professionell im Kunstmuseum Bonn inszeniert und fotografiert.

Von der Idee bis zum Markterfolg.

TÜV Rheinland AG beauftragt Agent CI mit einer Expansionsstrategie.
Die TÜV Rheinland AG ist ein international tätiger, unabhängiger Prüfdienstleister mit Sitz in Köln. Das Unternehmen verfolgt eine Expansionsstrategie und soll als Universal-Partner für alle wichtigen Investitionsthemen und Zukunftsaufgaben deutscher Städte, Gemeinden und Landkreise identifiziert und gelernt werden. Von der Validierung der Portfolio-Strategie über das Nutzenversprechen:  »Meine Stadt. Attraktiv. Lebenswert« und Visualisierung der Schlüsselbilder bis hin zur Gestaltung der Produkt-Literatur hat Agent CI die neuen Geschäftsfelder in die vorhandene Markenarchitektur integriert. Die Fotoproduktion wurde mit Jürgen Naber, Köln, in Frankfurt am Main, Bonn und Köln durchgeführt.

Die direkte emotionale Bindung wird im Zuge der Digitalisierung in Zukunft eine noch stärkere Bedeutung gewinnen.

Agent CI unterstützt kisseria GmbH in der Markenentwicklung und digitalen Transformation
Sprache, Symbole, Sensorik spiegeln unbewusst den Charakter und Wert von Dienstleistungen und Produkten wider. Im Rahmen einer markenzentrierten Unternehmensstrategie wurde eine wertebasierte Marken-Strategie entwickelt. Das Unternehmen verfügt über eine eigene Kissen-Manufaktur und kann jedes Kissen kundenspezifisch ausstatten und damit zu einem Unikat machen. Von der Namensgebung »kisseria« über das Signet bis zur durchdachten Benutzerführung des Online Kissen-Konfigurator hat Agent CI die Konzeption, Positionierung, Gestaltung und Programmierung des Online-Shops übernommen. Die Unternehmens-Idee wurde auf der funktionalen Markenebene als »kisseria« und auf der emotionalen Nutzenebene mit dem Leistungsversprechen »Wunschkissen werden wahr« aufgeladen. Zur Identität & Kultur der Marke passend wurde eine Verzahnung mittels eines Showrooms im Rheinauhafen in Köln sowie verschiedene Online Marketing Maßnahmen vorgenommen.


Agent CI unterstützt auf modulare Weise.

Sie möchten ihrer Werbung ein Upgrade geben oder planen einen Relaunch der Markenkommunikation? Ob digitale Transformation, Internetauftritt, Videoclip oder Markenauftritt: Wir sind die richtigen Ansprechpartner für Sie und stehen Ihnen mit fundiertem Fachwissen, langjähriger Erfahrung und großer Marken-Leidenschaft zur Seite. Gerade mittelständische Unternehmen mit kleineren Marketing-Budgets können von unserer Expertise profitieren. Attraktive Marken faszinieren nämlich nicht nur die Kunden, sondern auch zukünftige Mitarbeiter. Und diese sind es, die den Unternehmenserfolg von morgen und übermorgen entscheiden.

Sprechen Sie mich direkt an. Kontakt: gross@agentci.de oder 0178 626 84 54.